Клиенты в частной практике

«Где взять клиентов?» – распространённый вопрос среди специалистов частной практики. Действительно. Где? Взять? Клиентов?

Подобная формулировка говорит о том, что проблема кроется не столько в отсутствии клиентов, сколько в упрощённом восприятии процесса работы с клиентами. Дело в том, что, работая в найме, чаще всего нам не нужно искать задачи для выполнения – они любезно предоставляются работодателем, от нас же требуется своевременное выполнение этих задач.

Поэтому, начиная частную практику, мы существуем в логике: «Дайте клиентов, и я буду их обрабатывать» (что бы это ни значило).

Но верна ли эта логика? Давайте разбираться по порядку.

Что такое «клиент»?

Ответ новичка: «Клиент – это человек, который ко мне обратился». Ответ более опытного специалиста: «Клиент – это человек, который заплатил за услугу». Технически этот ответ верен. Однако он не поможет разобраться в сути вопроса. Поэтому, чтобы ответить на этот вопрос, предлагаем ответить на ряд более конкретных.

Какую услугу я оказываю?

Полагаем, что с ответом на данный вопрос проблем возникнуть не должно. Отметим лишь, что если вы можете квалифицированно оказывать несколько услуг, то понятие «клиент» для вас чуть шире.

Зачем клиенту моя услуга?

Задавая этот вопрос, мы переключаем фокус внимания с себя как специалиста на будущего клиента: зачем это ему? Предполагается, что мы помогаем человеку решить проблему.

Какова проблема человека?

Если у человека нет проблемы, требующей решения в обозримом будущем, то и помощь наша не нужна. А значит, вероятно, и нашим клиентом ему быть совершенно необязательно, а, может быть, и противопоказано.

Признаёт ли человек проблему?

Кажется, что нужно решать проблемы людей, даже если они несведущи о ней. Это, безусловно, благородная позиция. Однако крайне неблагодарная. Если я чувствую, что не могу не заняться просвещением – мне следует это делать. В противном случае, вероятно, лучше сконцентрировать внимание на тех, кто осознаёт наличие проблемы и необходимость найти решения.

Ищет ли человек решение проблемы?

Если это так, значит, что у него не только имеется проблема и он осознал необходимость её решения, но и сделал первый шаг по направлению решения проблемы. Как минимум он вбил в поисковую строку соответствующий запрос или попытался разузнать у знакомых.

Этого человека можно считать потенциальным клиентом – он ещё не клиент, но потенциально может им стать.

Готов ли человек заплатить за решение?

Может быть так, что человек ищет решение проблемы, но пока ещё не считает необходимым вкладывать для этого ресурсы. Возможно, он недостаточно осведомлен о проблеме и не считает её сколько-нибудь серьёзной. А, возможно, он не осознаёт сложности проблемы и ищет какое-то бесплатное решение, которое поможет справиться с проблемой самостоятельно.

И, хотя такой человек пока не готов стать нашим клиентом, мы всё ещё можем повысить информированность об этой проблеме. Таким образом наш потенциальный клиент сможет взвешенно принимать решение о том, каким образом он будет справляться с существующей проблемой. Есть вероятность, что он обратится к нам за помощью.

Если же человек готов вкладывать ресурсы для решения проблемы, то он, действительно, нуждается в помощи и нам следует обратить на него пристальное внимание.

Готов ли человек доверить мне решение проблемы?

У человека проблема, он намерен её решить, потратив некоторые ресурсы. Но он пока не готов доверить решение этой проблемы нам. Это нормально и очень правильно с его стороны: если проблема достаточно серьёзная, то хотелось бы тщательно подойти к выбору специалиста.

Опять же в наших силах проинформировать потенциального клиента о том, насколько мы опытны и квалифицированы для решения проблемы. И, если он сочтёт нашу кандидатуру наилучшей, обратится к нам и станет клиентом.

Итого

Отвечая на данные вопросы, мы начинаем понимать, что нужны не абстрактные клиенты и побольше. С одной стороны, это люди с вполне конкретными проблемами. С другой – это люди, которым мы, как специалисты, будем в силах помочь. И в конце концов из них станут клиентами те, которые будут готовы доверить решение соответствующей проблемы нам.

Клиент – это человек, который ищет решение проблемы, с которой мы в силах ему помочь, который готов вложить соответствующие ресурсы и доверить решение проблемы нам.

Что значит «взять»?

Когда мы поняли, что такое «клиент», становится очевидным, что термин «взять» едва ли применим.

Как минимум потому, что далеко не всё зависит от наших действий. Клиент принимает решение самостоятельно, исходя из собственного видения ситуации или под влиянием факторов, вообще не связанных с ситуацией.

Тем не менее мы можем предпринять ряд действий, которые условно относятся к одной из двух категорий:

Во-первых, в наших силах привлечь внимание и повысить информированность потенциальных клиентов о проблеме, серьёзности оной, способах и нюансах решения.

Во-вторых, начать выстраивать отношения с клиентом.

В общем случае и то и другое служит тому, чтобы повысить уровень доверия потенциального клиента по отношению к нам.

Заключение

Определившись с тем, что такое «клиент» и что значит «взять», мы понимаем: вопрос «Где?» некорректен. А наш первоначальный вопрос можно переформулировать следующим образом:

Какие инструменты и практики я могу использовать, чтобы привлечь внимание людей, которым нужна моя помощь, и выстроить с ними доверительные отношения?

Такая формулировка вопроса более корректная и уже частично задаёт вектор дальнейшего движения для развития частной практики. Однако и ответ будет комплексным, который невозможно уместить в одной статье. Поэтому подробнее особенности работы с клиентами в частной практике разберём в последующих материалах. Рекомендуем подписаться на наш блог в социальных сетях.

Подписаться

Фото: Unsplash